）群体依然存在，批发商依然雇佣旅行推销员。只是这些群体的职业名称已经改变，而他们在流通体系中的重要性也会降低。但鉴于美国经济的灵活性和多样性，不同渠道的重要性也在跟着时间的变化而变化。

  本书想告诉读者的是，自20世纪初以来，大公司越来越关注的是销售管理、品牌建设、消费者研究和人员的选拔。与此同时，美国销售员的人口特征也发生了变化。

  2000年的统计多个方面数据显示，大约一半的销售员是女性。由此造成“销售员”（最初是salesman）这个单词也发生了变化：自19世纪末慢慢的出现了saleswoman这个单词，当时大多是指零售销售员……到了20世纪末，女性销售员在很多行业中的比重都有所增加，其中特别是服务行业——包括投资银行、信用卡公司、金融服务机构等。

  此外，随着“家庭聚会”的推广模式逐渐取代了挨家挨户的登门拜访，女性销售员在直销领域中的占比尤其高。雅芳公司全球的女性销售员约有300万，特百惠和玫琳凯全球的女性销售员各有约100万。

  美国本土市场如今还有一个需要我们来关注的变化，那就是和20世纪中相比，就职于外国公司的销售员数量大增。他们当中有一部分人是外籍人士到美国来工作，其他人则是为外国公司打工的本土人才。以丰田公司为例，他们在20世纪50年代初曾效仿美国企业，首先在本国开拓经销商网络。等到丰田公司打败日产汽车等国内竞争对象后，便于1957年开始发展北美经销商。2002年，丰田公司在美国有1740家经销商……

  尽管当今美国的销售行业出现了上述变化（人口特征、海外竞争），但它在很多方面和以往相比依然照旧。今天的很多行业和20世纪50年代时一样，仍然需要靠销售拜访来打开市场。很多大型生产企业仍然拥有庞大的销售队伍。

  其中包括饮料公司百事可乐和可口可乐，医药公司强生、辉瑞、诺华制药，零售企业宝洁，还有计算机行业的微软、IBM、甲骨文、惠普和施乐。这一些企业的销售人数都超过了5000人，其中百事可乐和微软公司的销售队伍超过了3万人。

  销售员对于高科技企业的成长起到了及其重要的作用，一批知名电脑硬件公司和软件公司就是因此而发展起来的，这中间还包括DEC、惠普、甲骨文、国际联合电脑公司（CA）、思科等。一位商业作家曾这样写道：20世纪末的高科技企业是由“知识先驱”和“先驱销售”组合而成的。

  当代金融服务行业的销售队伍也经历了快速地增长。金融服务企业的销售方式很多，包括电话销售、简单面访、复杂销售。其中，美国普通保险公司和花旗集团的销售队伍最为庞大，各自都超过了10万人。

  从销售管理的角度来说，如今的很多方法跟过去都相似。大多数的销售管理创新都发生在20世纪初。

  如今的经理人仍在想方设法将销售员的激励与公司目标挂钩，包括制定激励方案，调整佣金和薪资水平。经理人会给销售员做培训，有时会通过线上的方式实施。他们仍会举办销售大会，鼓舞销售员的士气。在销售领域的划分方面，销售经理有时会按地域进行划分，有时会根据产品线进行划分（比如施乐公司）。

  销售员和销售经理对于客户信息的需求仍然很大。20世纪的企业借助于新的技术方法，来帮助销售员和销售经理获取客户信息。随着POS扫码技术的应用，企业获得的消费信息大大增加。

  因为零售商能轻松的获得个人消费者的即时数据了。而网上购物又可以让零售商和生产商收集个人消费者的信贷信息和购物偏好。有些企业还能通过消费的人在商场里的购物录像来对消费行为做多元化的分析。这些数据采集手段只是战略制定的一种补充，而非什么新方法。返回搜狐，查看更加多